学员故事 | 26年幕后到台前，意大利针织教父如何借视频号撬动银发经济

 

在马兰戈尼的校友里，大部分故事从“二十出头”“零基础”“跨专业”写起，而本期的学员故事是少有的“反叙事”。

 

作为意大利顶级纱线引入中国的“幕后大佬”，在48 岁那年他选择来马兰戈尼学习，他将用自己的亲身经历告诉我们：在时尚圈，年龄并非门槛。

 

 

张军（木法沙）

马兰戈尼（上海）奢侈品品牌管理硕士

 

48岁大叔重返课堂，

破圈求学

 

我大概从26年前就把意大利纱线带到国内，介绍给国内的一线女装品牌。2009年，我把意大利的纱线设计成成衣，我们也成立了设计公司，业务也从代理商进阶为针织设计的ODM业务。

 

 

我们的ODM业务做的非常成功，我们服务了大部分国内一线女装品牌，比如玛斯菲尔（Marisfrolg）、例外（EXCEPTION de MIXMIND）、朗姿（LANCY）、子苞米、edition等。

 

2018 年时我想自创品牌，为自己的高端羊绒定制品牌寻找时尚培训资源，那是我第一次找到马兰戈尼。当时想请学校的导师给我的量体师团队上课。当时合作虽未成，却令我对马兰戈尼留下了深刻印象。

 

 

2020年受“口罩”的影响，我原本如日中天的 ODM业务骤停，一时之间羊绒定制创业项目也受挫。我复盘这次创业过程中的一些疑惑：比如说怎么去运营一个高端品牌？市场推广怎么来做？其实我是万事俱备只欠东风，不缺产品，而缺系统化的品牌运营方法。

 

2022 年，我放下所有工作，毫不犹豫报读马兰戈尼的奢侈品管理研究生班。

 

 

当时我来学习的时候，已经48岁了。除了传统业务外，我对新兴业务其实没有那么了解。但是我遇到了许多年轻的同学，他们有些在小红书MCN工作，有些创立自己的个人品牌……与他们交流过程中，我了解了小红书、NFT、元宇宙。我深受启发，感觉打开了新的商业视野，试着布局全新的商业模式。

 

传统商人的数字化觉醒：

开启新赛道

 

毕业后，我转型做线上业务。一开始，我也尝试过做抖音账号，给抖音头部网红供货。起初我感觉自己找到了新的增长点，但后续退货的问题增多后，这让我的业务模式变得被动，我不得不寻找其他平台。

 

这中间我也有去上一些直播相关的课程，还经常会去观摩董宇辉直播，有时候一看就会看上几个小时。

 

 

到今年年初，我决定向视频号转型。我的预判是：趋势比个人努力更重要！我在抖音和小红书等平台试错过后，视频号用户平均年龄 40+，她们厌烦了被“9 块 9”逼单，“识货”又“识品牌”的她们更加需要高阶的情绪价值。因势利导比盲目创造更重要，所以我当即决定全面转型视频号。

 

我觉得视频号的客群，银发经济在今后5 - 8年里，它会保持稳定增长的。

 

 

我觉得不管做什么与消费者建立信任是第一位，于是我把 20 年来给 ODM的 近20000 件样衣，当成和消费者建立信任的见面礼。1 月 14 日，我的视频号首条视频发布后，收获了5000粉丝，累计播放量超30万次。自然流量的加持让我们信心倍增，在几天后，我们开启首次直播。

 

 

我们首场直播就达到1.5万人观看，当时我拿出了给一线女装品牌打样的样衣来销售，其实和大家去专柜购买的大几千元的没有差别。但我们非常有诚意，给大家市场价的10%-30%。 第一场3小时左右的直播，我们准备了55件，就拍出了54件。我经常在直播中反复和粉丝们强调：“不要着急下单，慢慢听，看到真正心仪的衣服再下单”视频号来的粉丝，她们大多直播购物经历少，需要我们耐心引导。我的这一洞察，为我吸引大量粉丝。

 

虽然每一件样衣都是独一无二的，但库存有限，而且销售样衣对公司来说几乎不产生利润。所以我们要能够提供应季的设计，对于我们自己设计公司而言并非难事，难点在于如何令我的粉丝们接受？我觉得这需要一个过程，我逐步减少样衣分享，开始露出我们的应季原创设计成衣。

 

 

仅仅8个月，我们视频号已超过5万粉丝。从原料到设计再到生产，后续线上的推广与销售，我和团队跑通的整个链路。

 

即使是春夏淡季，我们也不会再被动。通过实践，我发现：在这样一个直播平台，是需要弱化品牌的，深入客户内心的是我的个人IP——一线木法沙，原来奢侈品的尽头是信任经济，信任背后是一个真实的人。

 

创业复盘：

给年轻人的箴言

 

► 先热爱，再入行

我一开始是从事贸易相关行业的，经过这么多年的沉淀才有了我今天创立的个人IP。

或许年轻人们容易被行业光鲜的一面所迷惑，这就好像一把双刃剑，任何职业其实都有枯燥需要坚持的一面。热爱，是抵抗岁月蹉跎的唯一方式。

 

► 选趋势，比努力更重要

我在抖音、小红书都踩过坑，最后选对视频号赛道，才真正破局。抬头看路，比埋头拉车关键，这也是我们常说的“选择大于努力！”

 

► 边做边学，不原地踏步

我 48 岁时还坐进教室学习，你们这么年轻怕什么？我觉得要先上场再调整，先把事情完成，再努力靠近完美。别畏首畏尾，先上场，再精进。

 

 

从把意大利纱线带进中国，到把中国品牌卖给中国人，木法沙用 26 年完成了从“幕后”到“台前”的转身。

 

别人带着梦想来马兰戈尼学习，他带着经验和阅历来“回炉”。这位50 岁的儒雅男士还在直播间耐心教优雅女士们“点右下角小黄车”的“针织大叔”，已经给行业写好了另一种答案。